営業戦略
的確な営業戦略を構築する為には、まず、商品の持つ優位性を認識する事から始めなくてはなりません。マーケットのニーズに合った的確な商品を持つ事がとても大切な要素となります。営業戦略の構築と共に商品開発の重要性も認識する必要があります。
営業・販売をスムーズに行う為には、商品開発や生産・仕入、商品の納入管理、アフターアサービス等のサポート体制の充実化も密接に関係があり、一貫した体制を築かなくてはなりません。良い商品なくして営業・販売は出来ません。
営業・販売に対する戦略を構築する為には、顧客のニーズを探り出し、マーケットへのアプローチを考えなくてはなりません。顧客や見込み客の選別も大切です。商品に最大限の付加価値を持たせる為の工夫も必要です。営業開始時には、正しい商品説明をし、効率的な営業活動を行う為に営業マンのトレーニングも必要です。営業マン個人の資質にのみ依存するのではなく、会社として、その方向を決定する事が大切です。
売上を伸ばす為に必要な条件は
- 既存商品の充実
- 新商品の開発
- 的確な営業戦略
あなたの会社で既に販売されている商品は適正な販売がされていますか。商品を市場に認知させて、マッチングさせる作業はとても大切です。同時に、新商品の開発も必要です。”新しい物”を開拓する事は、それが人であれ、物であれビジネスの最も大切な要素であり、す。それを無視して商売を続けていく事は出来ません。お客様のニーズは刻一刻と変化しています。又、競合相手は沢山います。ライバルとの差別化を図る為り、ビジネスチャンスを広げるには、新商品の開発に掛かっていると言っても過言ではないでしょう。良い商品なしに営業活動をしても成果はあがりません。
商品開発/管理についての質問
あなたの会社の強みは何ですか。
あなたの販売する商品はマーケットの需要に即した商品ですか。
時代の変化と共に進化している商品ですか。
一押しの商品は何ですか。
商品の強みは何ですか。
様々なお客様に対応出来る幅広い種類の商品をお持ちですか。
目先の顧客をキャッチする為の商品をお持ちですか。
新製品を開発する努力をしていますか。
スムーズな生産形態が確立されていますか。
生産工程は正しく管理されていますか。
スムーズな流通経路が確立されていますか。
受注後の商品納入はスムーズに進みますか。
クレーム対応は万全ですか。
適正な価格で販売されていますか。
高品質が持続していますか。
競合商品よりも優れている点はどこですか。
営業戦略についての質問
顧客ニーズが把握出来ていますか。
販売可能な市場や顧客が正確に把握出来ていますか。
社内で顧客や販売エリアのすみわけが出来ていますか。
販売マニュアルがありますか。
営業活動は効率的に行っていますか。
顧客のニーズに合った商品を提案していますか。
分かり易く、正しい商品説明が出来ていますか。
競合の動向が把握出来ていますか。
新規開拓の方法は効果的ですか。
エンドユーザーに直接販売をしていますか。
競合相手のリプレースを試みていますか。
草の根販売的な長期間に渡る販売活動をしていますか。
関連イベントには積極的に取り組んでいますか。
自己の営業能力を高める努力をしていますか。
社風を変えた事がありますか。
数字に対する目標意識を持っていますか。
見込み客を増やしていますか。
顧客との面談時には言葉使いや服装等にも気を遣っていますか。
販売方法
商品の販売方法には様々な手段があり、人によっても異なります。新入社員とマネージャーでは当然販売手法が変わります。実際に多くの場合は、会社から与えられた情報やカタログやパンフレットなどを基に、営業マンが個人個人で準備をして営業活動に望む事が多いはずです。経験則に基づく営業手法は一定の成果を上げますが、時代の流れに即して、柔軟に対応する必要があります。
一般的な営業活動は、書籍、各種資料、インターネット、電話帳などを利用しての情報収集と、TELコール・DM送付・訪問販売のコンビネーションですが、これらを繰り返したにもかかわらず顧客を獲得出来ない状態が続いてしまう場合があります。その場合は、営業・販売方法を見直す必要があります。お客様は全ての人たちが興味を持ってくれる訳ではありません。無差別にタッチするのではなく、より有力な見込み客に当たる方法を考える必要があります。営業効率を上げる努力が必要です。
営業方法について
商品に興味を示してくれたにも関わらず、成約出来なかったお客さんはいませんでしたか？
あなたの商品説明は十分でしたか？
本来有力な見込み客となるべきお客さんを見過ごしてはいませんか？
あなたは、自分が販売している商品を理解し、正しい商品知識を持っていますか？
商品が使用されるマーケットの知識や、お客さんの疑問に的確に答える事が出来ますか？
お客さんは的確なアドバイスをしてくれる人を求めます。
たとえ、今すぐの販売にはつながらなくても、あなたの有益なアドバイスはお客さんの心をつかみ、お客さんはこう思うでしょう。「次回は、この人から買おう。」あなた自身を磨き、自分自身に営業マンとしての付加価値を持っている事がとても大切です。
販売方法についての質問
1. 購入者の傾向を分析していますか。
2. 購入の決定権者を知っていますか
3. 購入のサイクルはどれくらいの期間なのですか。
4. 大口見込み客の選別をしていますか。
5. リピートオーダーは期待出来ますか。
6. 競合他社の動向（顧客、商品、テリトリー）が把握出来ていますか。
7. 競合他社のリプレースは可能でしょうか。
見込み客になり得る人とは
1. 既存客の人は比較的興味を持って話を聞いてくれます。
2. 同等の商品を実際に使用していて、買い替えを検討している人。
3. 購入の決定権者、もしくは購入を上司に提言できる人。
4. 予算を持っている人。
5. 新しいことを始めようとしている人。
6. 既存の取引先や、使用中の商品に対して不満を持っている人。
7. その他
私たちが的確にアドバイスし、サポート致します。
〒658-0065 神戸市東灘区御影山手6-7-46
TEL078-821-3777